מצא חברה מובילה בהתחדשות עירונית
על סמך הדירוג

על מנת להצליח בתחום ההתחדשות העירונית, חברה יזמית מוכרחה למצב את עצמה

אסף ניר, בעלי חברת "קאסה בעיר" המתמחה בשיווק ומכירות של פרויקטים בהתחדשות עירונית מדבר על חשיבות תהליכי השיווק והמכירות הנכונים ליזם המעוניין לצמוח לטווח ארוך בתחום ההתחדשות העירונית

מאת: אסף ניר ומיקי כהן

     

עולם ההתחדשות העירונית על היבטיו השונים מציב לחברות היזמיות אתגרים לא פשוטים. האתגר  הראשון הוא שלפרויקטים של תמ"א ‭ 38‬ ופינוי-בינוי יש ביקוש גבוה, הדירות מתומחרות במחירים העומדים בין מחירי דירות ישנות לחדשות, והמחיר למטר בפרויקט גבוה  בהתאמה. בנוסף, מספר הדירות בפרויקטים הללו מצומצם,  לעומת פרויקטי נדל"ן רגילים, כך שמדובר בפרויקטים שאינם גדולים במיוחד, ולכן המיצוב של חברה יזמית המתמחה בהתחדשות עירונית הוא מהותי לבניית החברה לטווח ארוך. אתגר נוסף העומד בפני החברות היזמיות בפרויקטים של התחדשות עירונית הוא - שעליהן לצבור יתרון יחסי באזור גיאוגרפי ממוקד, וזאת במטרה למצות את מרב הפרויקטים באותו אזור גיאוגרפי ולהוות אוטוריטה בתחום. המשמעות של מיצוב איכותי היא כפולה:

‭ . 1‬ רווח כפול ליזמים ממותגים: ככל שהמיצוב והמיתוג של חברה יזמית מבוסס יותר, כך היא  זוכה לרווח כפול בפרויקטים של התחדשות עירונית. מצד אחד, המיתוג החכם משדר ביטחון ואיתנות פיננסית כלפי הדיירים, ומאפשר לחברה למכור דירות במחיר גבוה יותר, כאשר  הרוכשים בוטחים בחברה; ומצד שני, החברה זוכה לעדיפות אצל הדיירים באותו אזור גיאוגרפי שבו היא ממוקמת, כאשר היא ממותגת כאוטוריטה בתחום באותו האזור.

‭ .2‬ שיווק חברה יזמית הוא תהליך מתמשך: הדרך למיתוג נכון שמייצר רווחים כפולים ואופטימליים, מתחיל בהבנה ששיווק חברה יזמית בתחום ההתחדשות העירונית לא מתבצע פר-פרויקט או באמצעות תיווך של פרויקט בודד, אלא כתהליך מתמשך הנעשה בצורה  רוחבית. יזמים שמשווקים באופן לא סדור, פעם אחת  ע"י שילוט, ופעם אחרת מפה לאוזן, פוגעים למעשה בשפה האחידה של החברה ובמה שהיא רוצה להציג – יציבות וביטחון.  לכן, על כלל הפרויקטים של אותה חברה יזמית, להיות  משווקים באותן הדרכים, על-מנת ליצור קונספט שיווקי  אחיד ובעל ערך, שיקנה ביטחון לרוכשים. לרוב, יזמים אינם מגיעים לתחום עם רקע שיווקי. מצד  אחד, הם רוצים לגדול ולהתפתח מהר, ומצד שני, הם מפספסים הזדמנויות רבות בשל פערי ידע וחוסר ניסיון, שאינם מייצרים להם ערך וגורמים לבזבוז תקציב וזמן יקרים . המטרה של חברת יזמות מובילה בתחום ההתחדשות העירונית, היא לא להצליח בפרויקט אחד או שניים של  תמ"א ‭ ,38‬ אלא להיות זו שתוכל לבחור את הפרויקטים הרווחיים באותו אזור.

 

נקודות המגע עם הלקוח

 תהליך המכירות בתחום ההתחדשות העירונית קיבל ממד נוסף, שבו על היזמים לעבוד הן מול ועדי בתים ודיירים והן להתקשר עם רוכשים פוטנציאלים של הדירות העתידיות. לאור הרגישות שנוצרה בתחום בעבודה מול הדיירים, תחושת הביטחון שעל החברה לייצר לאורך כל נקודות המגע עם הלקוח, חייבות  להיות בשפה אחידה, מקצועית. זאת, גם בשל התחרות הגוברת  בשוק שבו שחקנים רבים בענף הנדל"ן נכנסים לתחום. השיווק לא יכול להסתיים בהצבת שלט עם פרטי הפרויקט  – שם השיווק רק מתחיל. בדיוק כפי ששימוש במתווכים  לא בונה את מותג החברה. המחשבה צריכה להיות, שכל מגע עם הלקוח מטרתו להעצים מכירה ולהגדיל את הרווח באמצעות זכייה בנאמנותם והגברת הפה לאוזן.

קאסה בעיר - הזווית השיווקית

בהתחדשות עירונית   חברת ”קאסה בעיר" שמה לה למטרה להגדיל את שורת הרווח של החברה היזמית, באמצעות ליווי מקצועי בתהליך השיווק והמכירות. תהליך העבודה נעשה כך שאנשי החברה פועלים כעובדים אינטגרליים של החברההיזמית, ולמעשה חברה קטנה – נראית כחברה  גדולה. מבחינת היזם, אנחנו זרוע פנימית בתוך החברה, כך שהחברה היזמית עצמה הופכת להיות גדולה יותר ובעלת מחלקת שיווק משל עצמה.

כאשר אנחנו מטפלים בכל תחום השיווק של החברה היזמית, בעליה מתפנה לעסוק בניהול השוטף ולהתמקדות בהבאת פרויקטים חדשים, וכן ליצירת שקט תעשייתי ומקצועי בתחום המכירות והשיווק של החברה. תהליך המכירה שאנו מבצעים עבור החברה היזמית נועד למקסם את המחיר למטר בכל פרויקט, והוא מתחיל משלב  תכנון הדירות, מיד בתום תהליך החתמת הדיירים, לצד העבודה מול האדריכל.  לפי הביקוש לדירות - קטנות או גדולות, פנטהאוזים וכדומה, אנו יודעים כיצד למקסם את הרווח מכל בניין, תוך התחשבות  בליווי הבנקאי, בפריסת הפרויקטים ובהון הנדרש של היזם. ערך מוסף שאנו מספקים לחברה היזמית, הוא דאטה של לקוחות שאנו מרכיבים עבורו תוך כדי הפרויקטים. כך שגם אם לקוח לא רכש דירה בסופו של דבר, בפעם הבאה ניתן יהיה למשוך את פרטיו מהדאטה ולחזור אליו שוב כלקוח פוטנציאלי. כחברת השיווק של הפרויקט אנחנו מוטמעים בתוך  היזם, צובעים את עצמנו כיזם עצמו, כך שהלקוח חש שאנו חלק ממערך השיווק של אותו היזם. כחברת  השיווק אנחנו מופעלים מצד אחד, רק בפרויקטים חיים; ומצד שני, הלקוחות מרגישים שעומדת בפניהם חברה חזקה ומובילה.  

חברת "קאסה בעיר" היא חברת שיווק לפרויקטים בהתחדשות עירונית. החברה נמצאת בבעלות אסף  ניר ומיקי כהן, משווקים בולטים בענף הנדל"ן, שהובילו מכירות של אלפי דירות בחברות נדל"ן הגדולות ביותר.

כתבות מובילות

נדל"ן

רווח בפינוי בינוי אינו מילה גסה

נחמה בוגין | 02/11/2014

כשלוש שנים מאז נכנס לתוקף תקן ‭ ,21‬ שנועד לקבוע את מידת הכלכליות של פרויקטים לפינוי בינוי, נראה שפרגון ליזמים רווחיים הוא מחזה נדיר במחוזותינו 

29 / יוני
נדל"ן

לדעת לבחור נכון

עו"ד רועי שובל ועו"ד עמית יושע | 02/11/2014

את המורכבות שבפרויקט התחדשות עירונית ניתן לפשט באמצעות תהליך של מעין "מכרז" לבחירת היזם על ידי בעלי הדירות, בליווי עו"ד מנוסה את המורכבות שבפרויקט התחדשות עירונית ניתן לפשט באמצעות תהליך של מעין "מכרז" לבחירת היזם על ידי בעלי הדירות, בליווי עו"ד מנוסה

19 / יוני